Клієнт думає інакше: чому ваші гіпотези про споживача можуть бути хибними
Ми робимо припущення. Ми будуємо продукт. Ми пишемо рекламні повідомлення. Часто на основі інтуїції. Це нормально. Але ризик великий.
Чому інтуїція підводить?
Інтуїція базується на обмеженому досвіді. Люди бачать свій сегмент. Вони проєктують свої цінності на інших. Це породжує упущення. Результат – витрачені ресурси.
Є ще когнітивні викривлення. Ми пам’ятаємо крайні кейси. Ми ігноруємо середину. Ми підсилюємо те, що підтверджує наші ідеї. Це називається підтверджувальне упередження.
Клієнт думає інакше?
Так. Часто значно інакше. Він має інші мотивації. Інший контекст. Інший бюджет. Інший спосіб прийняття рішень.
Приклад. Ми вважаємо, що швидкість доставки – головна цінність. Клієнт може цінувати простоту повернення більше. Другий приклад. Ми вважаємо, що низька ціна продає. Клієнт може купувати через гарантію якості.
Що дають маркетингові дослідження?
Вони знімають припущення з полиці й замінюють їх фактами. Вони перевіряють гіпотези кількісно та якісно, спираючись на глибоку аналітику та реальні дані.
Саме так працюють маркетингові дослідження Marketing Consulting Group – вони допомагають почути й зрозуміти справжній голос споживача, побачити мотивацію за цифрами та поведінкою. А ще — виявити сегменти ринку, яких ми раніше не помічали, і відкрити нові точки зростання для бізнесу.
- Опитування для вимірювання трендів та значущості факторів.
- Глибинні інтерв’ю для розуміння мотивацій.
- Тестування концепцій перед запуском продукту.
- А/В тестування рекламних повідомлень і посадкових сторінок.
Як правильно формулювати гіпотези?
Коротко. Конкретно. З вимірюваним результатом.
Приклад формулювання: «Я вважаю, що 40% наших покупців готові переплатити 10% за швидку доставку». Це вже тест.
Який мінімальний план дослідження?
- Визначити ключову гіпотезу.
- Обрати релевантні методи.
- Зібрати дані.
- Проаналізувати результати та прийняти рішення.
Залежно від задач проєкту, дослідження може включати як якісні методи (глибинні інтерв’ю, експертні опитування, фокус-групи), так і кількісні.
Скільки це коштує?
Ціна варіюється залежно від методів та їхньої кількості. Фокус-група з представниками вашої аудиторії від 40 000 грн. Повний цикл із кількісним опитуванням, аналізом і тестуванням – це сотні тисяч. Це інвестиція, яка заощаджує кошти, запобігаючи помилкам із набагато більшими фінансовими наслідками.
Що робити завтра? Перестати діяти за припущенням. Виділити одну критичну гіпотезу. Запустити простий тест. Зібрати дані за 1–2 тижні. Прийняти рішення за цифрами, а не за інтуїцією.
Ми не отримаємо ідеального розуміння миттєво. Отримаємо кращі припущення. І будемо приймати більш обґрунтовані рішення. Це реалістичний шлях до зростання.
